Förmågan att finna nya kunder, men även behålla befintliga kunder, är avgörande för ett företags framgång och överlevnad. Detta gäller särskilt inom så kallad B2B-handel, det vill säga när ett företag säljer tjänster eller produkter till ett annat företag, och inte till konsumenter. Även försäljning till myndigheter kan räknas in under B2B-handel i detta sammanhang.

Kännetecknande för försäljning mellan företag är att det ofta tar lång tid mellan den första kontakten med ett företag till dess att företaget blir en betalande kund. Vissa branscher har införsäljningsperioder som sträcker sig över flera år innan en affär kan beräknas vara i hamn. Ofta sammanhänger införsäljningstiden med priset och produktens eller tjänstens komplexitet. Ju högre pris eller ju mer komplicerad som en produkt eller en tjänst är, desto längre tid tar det innan ett avslut kan påräknas. Enkelt förklarat tar det längre tid att sälja ett JAS-plan än att sälja en kaffemaskin.

Vikten av att ha kontroll på kunderna – såväl presumtiva som befintliga

För ett företag som arbetar med B2B-försäljning är det helt nödvändigt att man använder sig av en välutvecklad programvara för CRM i verksamheten. Utan CRM-system är det omöjligt att ha kontroll på kunderna – såväl befintliga som presumtiva sådana.

Ett väl integrerat och användarvänligt CRM-system ökar avsevärt företagets möjligheter att finna nya kunder men även behålla befintliga kunder. Vikten av att behålla befintliga kunder ska inte underskattas. I de allra flesta fall är det betydligt billigare att behålla en befintlig kund än att hitta en ny kund.

Genom att använda sig av ett CRM-system är det möjligt att skapa mer effektiva införsäljningsprocesser. Samtliga personer som är involverade i en införsäljning kan med hjälp av ett CRM-system se i vilken fas som en presumtiv kund befinner sig. Det blir därför betydligt enklare att vidta rätt marknadsförings- och försäljningsåtgärder vid precis rätt tidpunkt.

Att tänka på när man väljer CRM-system

Det finns en uppsjö av avancerade CRM-system på marknaden. Tillverkarna försöker ofta överträffa varandra i antalet funktioner med följd att många CRM-program är oerhört komplexa. De flesta av dessa funktioner är något som de flesta företag aldrig kommer att använda sig av. Tvärtom kommer alla funktioner istället att komplicera tillvaron för de som ska använda sig av programvaran.

Vad som är absolut viktigast när man ska välja ett CRM-system är att det är anpassat till den egna verksamheten och att det är användarvänligt. CRM-systemet ska fungera och passa in i den faktiska verksamheten och personalen ska enkelt kunna använda sig av dess olika funktioner. Uppfyller ett CRM-system inte dessa två krav bör man snarast se sig om efter ett annat alternativ.